产业升级后，且看中庚如何突围 写字楼租赁市场

百家争鸣 满城尽带黄金甲

据前瞻产业研究院发布的《中国写字楼市场前瞻与投资战略规划分析报告》统计数据显示，2015年中国写字楼租赁市场规模已超5000亿元，2016年市场规模达到5475亿元，2017年市场规模增长至5826亿元，2018年中国写字楼租赁市场规模已达6073亿元。

预测2019年中国写字楼租赁市场规模将达到6577亿元，未来五年(2020-2024)年均复合增长率约为5.63%，预测至2024年中国写字楼租赁市场规模将超8000亿元。

巨大的市场催生出众多形态的租赁模式，除传统的标准写字楼租赁之外，产业园区、商务中心、联合办公等，针对不同目标用户的产品遍布城市各个角落。区别于物业形态、品质、所提供服务内容的不同，形成互补的同时，也产生了良性而激烈的竞争。

溪云初起 山雨欲来风满楼

世邦魏理仕数据指出， 2019年第三季度，由于国内整体经济下行压力仍存，供应量持续上升以及中美贸易战的持续，北京写字楼市场空置率上升至10.9%，创近八年来最高水平;上海写字楼的空置率在第三季度末期达到顶峰至18.5%，创下近十年新高。

“这种局面是供应量持续增加造成的。”上海写字楼市场戴德梁行中国区写字楼部主管沈洁将2019年前三季度写字楼空置率攀升的原因，直接指向写字楼的供应量激增。

突出重围 鲜衣怒马战诸侯

面对整个市场竞争进入白热化的态势，招商难已成为写字楼企业普遍面临的“新常态”，不少写字楼业主或资管方开始“求新”、“思变”!

如何在产业定位、配套政策、招商手段、运营服务都趋于同质化的市场中脱颖而出，守住现有成果的同时，继续吸引优质企业入驻，成为所有写字楼招商工作的重中之重!

位于上海闵行南方商圈的中庚环球创意中心却给出了一份令人瞩目的成绩单。2017年至今，在没有下调租金的前提下，已完成写字楼总建筑面积18万方中70%的招商工作，近400家入驻企业中，包含诸如百胜餐饮(纽交所YUMC)、瑞思教育(纳斯达克REDU)、上海阑途信息技术有限公司(途虎养车)、中建二局第三建筑工程有限公司、深圳城投、中京国实等众多世界五百强或知名上市企业。预计可在今年年底完成入住率90%的目标!

当所有人都在挖空心思寻找客户，甚至少数人不惜以“价格战”这样伤敌一千自损八百的措施来留下客户对的同时，中庚环球创意中心却以平均每月4000~5000㎡的出租面积一枝独秀于市场!被问及是如何在没有加入“价格战”大军还可以超额完成年度指标时，相关负责人表示，“我们只是活学活用了互联网思维”。

第一，极致思维！ 产品规划设计之初，就聘请知名设计事务所、以高标准及优质的材料和技术，打造出超过客户预期的硬件!

第二，大数据思维！ 通过与各类业内的研究机构、媒体深度合作，根据自身硬件标准，依托大数据准确定位目标客群，进行针对性营销推广，形成最后的有效引流!

尤其是2019年第三季度，成功引来多家外资服务企业、医疗美容以及消费零售类企业的入驻。

第三，粉丝思维！ 在产品价值链的各个环节，都要“以用户为中心”去考虑问题，向客户兜售参与感!针对入驻企业主、企业员工的实际需求，除已有的配套和服务，再根据实际需求演变出多层次、多维度的定制服务。

大多数写字楼的招商在企业入驻后，立刻变成甩手掌柜，除非谈续约，否者老死不相往来。而中庚的做法，确是将招商和运营结合起来，甚至将运营的工作前置。

针对企业主，推出“老板下午茶”!摒弃形式主义的大型讲座、主题沙龙，通过自己大量的前期工作进行一对一上门沟通，通过企业所属行业及对应产业链中上下游关系，筛选后以3~5人的下午茶形式邀请企业主进行沟联，既达到了人脉及资源间的互通有无，同时还为他们节省了大量时间和精力!

针对企业员工，更是不遗余力的推陈出新!比如中庚漫游城内所有餐饮商家就餐8折优惠，让入驻企业的员工得到实实在在的福利;定期组织“脱单大逃亡”的异地旅游，避免了传统联谊活动“找话题”式的尴尬沟通，让沟通发乎于自然!

最终，将用户转化为“粉丝”，毕竟用户只有性价比的要求，而“粉丝”却有了忠诚度的概念!口碑营销不是自说自话，一定是站在用户的角度，以用户的方式与用户沟通，真正达成社会化营销!

近一年来的数据是最好的证明：招商初期，通过中介推荐的入驻客户占比高达90%，而到2019年年初开始，这个数字直线下降至50%!

写在最后

高力国际的研究报告预计，上海市2019年全年写字楼市场净吸纳量将同比下降逾50%!

竞争日趋激烈，如果还是走传统的“三靠模式”，靠土地、税收优惠政策，靠招商人员的关系营销，靠价格战，必将陷进困局!应适时顺势地转变思维，建立起“以用户为中心”的企业文化，实打实地将运营管理工作前置，深度解读用户并定制服务，才能在这场角逐笑到最后。

当客户存量下降，增量不足的时候，“价格战”绝不是长久之计，只有下功夫做好产品，让软、硬件的升级成为留住客户的杀手锏!

毕竟，没有认同，就没有合同!