51社保荣获“2019年度最具成长性企业”奖

11月26日，以“TRUST”为主题的2019小饭桌全球青年创业者大会在京召开。大会汇集中国、硅谷、印度、以色列、东南亚、日本等国家与地区的创投领袖，聚焦新消费、企业服务、产业互联网、出海等热门话题，共话全球创业投资的发展趋势和蓝图。此次大会现场还正式公布了2019年度最具成长性企业榜单，51社保受邀出席颁奖大会，凭借其在人力资源服务领域内出色的影响力以及多项产品技术创新获此殊荣。

截至目前，小饭桌全球青年创业者大会已成功连续主办三届，是全球创投领域TOP级峰会。而“2019年度最具成长性企业”大奖旨在寻找因为相信而看见、勇于创新、影响时代的企业。此次评选征集了上百家处于持续上升期、在行业内有高度影响力的公司,并邀请众多投资界大佬、独角兽创始人等组成评审团对入围企业进行打分,最终根据网络投票以及评审团评分选出了成长速度、业务运营、财务状况以及发展前景等综合能力过硬的30家企业。51社保作为互联网社保服务的开创者，一直坚持着既做水平、又做垂直的业务模式，不仅仅是做简单的交易平台，更注重用户的交互和体验。此次荣登榜单，也标志着51社保已经凭借其优质的企业服务能力，在人力资源领域受到行业的广泛认可。

在此次大会上，51社保联合创始人兼首席增长官张轶发表了《构建高效组织，发现全新增长引擎》主题演讲，为到场嘉宾分享了业务增长方面的心得。据了解，51社保成立的5年时间内，每年净服务费增速达到了100%，特别是从2017年的5000万到2019年预计净服务费2亿，增速更是达到了110%。张轶从51社保自身实际出发，深度探讨了ToB领域实现高速增长的决定性要素。

打造企业品牌提升获客效率

因为利润很薄，通常企业初期品牌投入会比较低，但打造好品牌能力之后，后续企业的获客效率就会有明显的提升。To B类的企业做品牌有三个逻辑：一是你的客户得听说过你;二是客户会货比三家，所以定位很重要;三是销售力，如果品牌做的不够强，还没到销售环节就被潜在客户Pass掉了。张轶指出“To B类品牌的长期价值很重要，要留住能反复跟企业发生交互的用户。”

另外，品牌项目管理根据投入和频次的高低可以分为四个象限，投入高的包含很多线下活动，包括物料设计、赞助活动、品牌活动等。投入低、频次高的是日常舆情维护、口碑、朋友圈海报等。而51社保的经验是，从0做到1时，投入低、频次高的活动价值较大。有足够的实力后，把精力放在投入高的地方产生的复利会更高。比如51社保每年都会发布《中国企业社保白皮书》，在持续发布了七年之后，被税务总局纳入的辅助材料的范围，后续与相关部门的沟通也会更加顺畅，所以品牌需要在To B业务里做高举高打的策略。

科学的销售机制驱动业务效率

根据51社保内部几年磨合所积累下来的经验，张轶将销售过程拆解成三个环节：第一是线索获取高意向商机，在整个销售管理过程中，最不需要管控的就是高意向商机，一个用户与销售见面，就有很高的意向，这个环节最容易控制，可以实现销售自增长、自驱动。第二是比较难的线索孵化，在企业服务中，有大量的公司在做线索孵化，相互间都有合作，主流的线索孵化渠道有爬虫、电话机器人以及EDM。第三是拜访环节，51社保做了一个底层架构，把所有外部系统与内部打通，把拜访记录全部留存在记录里面，除此之外还有私域流量池的搭建。

把握好多元化这把双刃剑

企业业务的高速增长，离不开多元化，但同时这也是一把双刃剑。增购是提升效率的有效手段，但本身也会提升管理成本，因此把握好度是非常重要的。

51社保在战略方面，已经拥有了新型用工、收入结算、社保代理、薪资代发以及残保金等几条业务线，目前正在开始尝试做商保、培训、降本增效、组织改革与咨询服务等几条新的业务线。多元化业务最难的是如何识别流量，由于不同用户的需求不一样，所以我们会对不同渠道获取的流量进行分类。

高速增长需要更强的组织能力

张轶在演讲中介绍：“51社保的市场团队只有6个女生，却支撑起了全国每年200场以上的活动，这就得益于市场和销售团队之间良好的配合。”To B类企业中的员工可以分为三类，产品技术、销售市场、交付客服，融合这三个团队就是提升组织能力的关键，因为To B本身就是一件很难的文化磨合的事情。

提升组织能力最难的是组织构建， 51社保内部构建了一个组织中台，任何一项业务快速上线以后，三个月产生收益和流水，半年就能做到500万到1000万的利润，原因就在于有一套成熟的增长体系，可以复制到各个业务板块。中台有用工交付、呼叫中心、商业产品，还有不同细分领域特殊的客户成功，保证整个体系的良好运作。

在主题演讲的最后，张轶认为“这是一个感性获利的新时代，商业竞争的局面正在发生变化，许多竞争开始从机能的差异转换成情绪的差异，从理性的层次向非理性的层次过渡。To B本身就是一间非常辛苦的事，我们更要相信未来，相信，相信的力量。”